Aktuell liest und hörst du es an diversen Stellen, die Rede ist vom „Closing“, also dem hochpreisigen Verkauf am Telefon. Was es damit auf sich hat, warum so viele Menschen dich darauf ansprechen, welche Gefahren dahinter für Anfänger lauern und was meine persönlichen Erfahrungen mit dem Beruf sind, das möchte ich in diesem Blogartikel einmal genauer erläutern. Am Ende wirst du genau wissen, ob es sich für dich lohnt ein sogenannter „High Price Closer“ zu werden, worauf du achten solltest und auf welchem Wege du maximalen Erfolg dabei haben wirst.
Es geistert in den sozialen Netzwerken wie Instagram schon eine ganze Weile umher. Anfangs in amerikanischen Raum, seit einer Weile aber auch in Deutschland. Es geht ums „Closing“, also um den Verkauf von hochpreisigen Produkten, wo du angeblich als Profiteuer teilhaben sollst.
Was einige Verfechter in zig DMs am Tag bei Instagram als „richtiges Verkaufen“ betiteln, das habe ich näher beleuchtet. Denn weil „teuer“ ja irgendwie schon im Namen steckt, ist es eine kritische Untersuchung auf jeden Fall wert.
Bevor ich dir nun erkläre wie es genau funktioniert und meine Erfahrungen preisgebe, möchte ich erst einmal Unklarheiten aus dem Wege räumen. Denn obwohl ich hier im Artikel vom umgangssprachlichen Begriff „Closing“ spreche, so mag es durchaus sein, dass dir andere Bezeichnungen ebenfalls geläufig sind. Es gibt zig Bezeichnungen für diesen Beruf, die sich umgangssprachlich über die Zeit entwickelt haben. „High Price Closer“, „High Income Closer“ oder zu Deutsch „Hochpreisverkäufer“ und weitere sind gängige Synonyme für diese eine Tätigkeit, welche im Artikel genau untersucht wurde. Mit dem Wort „High Price Closer“ beziehe ich mich also nicht auf ein bestimmtes Produkt, sondern auf das Geschäftsmodell im Allgemeinen.
Was genau ist also der Beruf Closing und was macht eine solche Person genau, dass es angeblich so lukrativ ist? Ist es seriös oder doch nur Fake? Augen und Ohren auf, die bisher unausgesprochene Wahrheit ist nur ein paar Minuten entfernt.
Was ist ein High Price Closer?
Ein Closer ist ein selbstständiger Verkaufsexperte, der Geschäfte primär für Coaches, Trainer und Berater erfolgreich zum Ende bringt – sie abschließt. Das Produkt, das dabei verkauft wird, liegt meist im vierstelligen Bereich, kann aber sogar 50.000 Euro und mehr kosten. Oft sind es einfache Coachings, die dabei an den Mann oder die Frau gebracht werden. Möglich sind jedoch alle Arten von Produkten oder Dienstleistungen, sofern sie im Hochpreis-Segment angesiedelt sind.
Erledigt wird der Prozess immer am Telefon und zwar vom Closer, der einfach mit Interessenten telefoniert und dabei möglichst viele Abschlüsse erzielen will. Hat der Closer Erfolg, dann bekommt der Käufer das Produkt, der Coach nimmt das Geld ein und der Closer wird entweder direkt mit einer Provision beteiligt oder zu einem späteren Zeitpunkt prozentual beteiligt. Der Verdienst eines Closers ist also direkt an den Umsatz des Coaches gekoppelt. Verdient der Coach also nichts, dann geht auch der Closer leer aus.
Anders ausgedrückt ist jeder Closer somit ein normaler Affiliate, denn er streicht eine Provision ein, weil er eben auch nur ein Produkt als Lösung für ein Problem „empfiehlt“. Der Closer kann vom Coach auch als Regenmacher bezeichnet werden. Denn weil so große Umsätze realisierbar sind, kann ein guter Closer das Geschäft des Coaches enorm vorantreiben. Und selbst wenn der Closer eine gängige Provision von zehn oder zwanzig Prozent einstreicht, so tut dies dem Coach nicht weh, denn das Angebot ist großzügig kalkuliert, sodass ein wahrer Geldregen auf den Coach niederprasselt. Daher auch Regenmacher, der in diesem Fall pro Abschluss ebenfalls drei- oder gar vierstellig verdienen kann.
Wie der Closer an die Telefonnummern kommt
Das Besondere dabei ist nun, dass der Closer keine Website oder Sales Funnel besitzt und auch nicht selbst auf die Suche nach Kunden geht, sondern er einfach eine Liste mit Leads bekommt – also warme Kontakte, die der Coach bereits gesammelt hat. Woher diese warmen Kontakte kommen, das ist die Aufgabe des Coaches, der Werbeanzeigen schaltet, Rummel in den sozialen Netzwerken macht oder anderweitig Leads generiert. Wichtig ist, dass diese Leads Interesse am Produkt besitzen und einverstanden mit der Kontaktaufnahme durch das Telefon sind. Meistens erwarten sie den Anruf sogar, weil sie ihn explizit in einem Kalender reserviert haben.
Im Idealfall haben die Interessenten zum Zeitpunkt des Telefonkontakes sogar schon zuvor einen Prozess durchlaufen, wo sie bezüglich ihres Kaufinteresses gefiltert wurden. Denn je größer das hochpreisige Kaufinteresse, desto einfach wird es für den Verkäufer am Telefon werden, auch wirklich zum Abschluss zu kommen.
Der Vorteil des Geschäftsmodells
Und genau dort kommt nun der Closer ins Spiel. Er übernimmt den Part, den der Coach aus Zeitgründen oder mangels Expertise nicht übernehmen kann oder will. Es geht um den Verkauf des hochpreisigen Produktes. Und weil es über das Telefon läuft ist die Tätigkeit sogar ortsunabhängig machbar. Oftmals arbeitet der Closer von zuhause aus, er muss sich dafür nicht in Schale werfen und kann sich seine Zeit bei diesem Beruf sogar frei einteilen.
Dadurch ist diese Tätigkeit natürlich perfekt für eine selbstständige Tätigkeit, die nicht nur flexibel ist, sondern auch durch ein hohes Einkommen bzw. „Gehalt“ lockt. Denn betreibt der Closer das Geschäftsmodell wirklich hauptberuflich, dann kann er den kompletten Tag am Telefon verbringen und seine sich stets füllende Liste abtelefonieren. Bei den drei- oder vierstelligen Provisionen pro Abschluss ist rechnerisch ein fünfstelliges Einkommen bzw. „Gehalt“ pro Monat möglich – je nach Abschlussquote, die zwar stark variiert, aber guten Verkäufern Freiheit und Luxus verspricht. Es klingt daher durchaus seriös.
Die gängigen Tätigkeiten eines Closers
- Er qualifiziert die Leads hinsichtlich der Eignung in einem Discovery Call vor
- Er schließt qualifizierte Leads in einem Sales Call hochpreisig ab
- Er beherrscht Lead-Management für höhere Effizienz
- Er setzt Follow-Ups gezielt ein, um den Umsatz zu maximieren
- Er schließt bestehenden Kunden für Upsells ab
Was einen guten Closer ausmacht
Zu Beginn muss unterschieden werden zwischen einem klassischen Verkäufer und der Tätigkeit des Closers. Während klassische Verkäufer als nervig empfunden werden und das Produkt in den Fokus rücken, so agiert der Closer kundenzentrierter. Er hört zu und findet durch die richtigen Fragen das Problem des Interessenten heraus. Er wahrt dabei Distanz und eher wie ein Arzt, der das Problem analysiert und daraufhin eine Problemlösung zur Linderung des Schmerzes ins Spiel bringt.
Statt mit Druck verkaufen, durch Sog anziehen
Ein großer Unterschied ist daher, dass ein Closer tief in die Psyche des Interessenten eintaucht und Empathie zeigt. Er macht das Problem durch Zuhören und folgendes Wiederholen sichtbar und schreckt auch nicht zurück den Finger tiefer in die Wunde zu drücken. Hierbei rückt das eigentliche Produkt vorerst komplett in den Hintergrund, weil der mögliche Käufer emotional an den Abgrund geführt wird und in diesem Zustand eigentlich alles eine Lösung wäre, um das unangenehme Gefühl und den Schmerz schnell zu lindern.
Das Ziel ist es, dass sich der Interessent dem Closer öffnet und diesen als starke Schulter betrachtet, dem die Probleme vertrauensvoll offenbart werden können. Was ehrenwert klingt, ist natürlich Kalkül, um den Interessenten angreifbar zu machen und den Geldbeutel schneller zu öffnen. Denn wer sich unwohl im Jetzt fühlt, der ist offen für eine schnelle Pille, egal, wie hoch der Preis auch sein mag.
Typisch für einen Closer ist sein geringer Redeanteil im Gespräch. Er stellt gezielte Fragen, auf die er die Antworten eigentlich schon weiß, die er dennoch einfordert, um dem Interessenten den Schmerz bewusst zu machen. Dies ist nur möglich, wenn der Gesprächspartner von sich aus erzählt und dabei mehr sagt, als ihm unter normalen Umständen lieb wäre.
Erst ab diesem Zeitpunkt wird eine mögliche Lösung offeriert, die nicht nur Abhilfe schafft, sondern das auch noch auf dem schnellsten Wege und bei hoher Erfolgsquote – das zumindest laut Aussage des Closers.
Wie der Closer seine Abschlussquote maximiert
Gibt es Einwände, dann löst der Closer sie durch gezielte Umformulierung oder näheres Nachfragen auf. Auf gut Deutsch verdreht der Experte dem Interessenten so lange das Wort im „Maul“, bis dieser eine andere Sicht der Dinge erlangt und selbst zum Schluss kommt, dass das zu kaufende Produkt in diesem Moment die einzige und beste Lösung ist.
Wichtig ist dabei immer, dass der Käufer selbst zum Schluss oder der Erkenntnis kommt, dass das Produkt die richtige Wahl ist. Der Interessent verkauft sich das Produkt also quasi selbst, ohne dass er dazu überredet werden muss. Es ist die Kunst der gezielten Manipulation, bei der der Closer den Vorteil der Erfahrung und eines erprobten Ablaufes hat. Der Gesprächspartner kann daher quasi nur „verlieren“, denn er fährt wie in einer Achterbahn auf Schienen durch Höhen und Tiefen und kommt am Ende garantiert im Ziel an – ohne Chance auf vorzeitigen Ausstieg.
Durch die durchgetaktete Gesprächsstruktur bekommt der Closer daher mit hoher Wahrscheinlichkeit das was er will – den hochpreisigen Abschluss.
Welche Eigenschaften ein guter Closer immer besitzen muss
- Er arbeitet kundenzentriert
- Er ist ein guter Zuhörer
- Er zeigt Empathie
- Er analysiert professionell
- Er löst gezielt Einwände auf
Zusammengefasst lässt sich sagen, dass ein guter Closer nicht mit Druck verkauft, sondern einen gewissen Sog entwickelt, sodass der Interessent schon die Lösung seines Engpasses vor Augen sieht und sich das Produkt selbst verkauft.
So wirst du selbst zum Closer
Kommen wir zur Frage, wie du dieses Geschäftsmodell nun für dich nutzen kannst. Wie wirst du zum Closer, der mit diesem Beruf seinen Lebensunterhalt verdienen kann?
Prinzipiell ist es einfach, du fragst einfach bei einem Coach an und übernimmst die Tätigkeit. Ja, möglich ist es, denn eine offizielle Ausbildung gibt es nicht. Jeder kann Closer werden, zumindest in der Theorie. Doch solange du nicht verkaufen kannst, wirst du dem Coach keinen Umsatz bringen und du wirst ergo nichts verdienen.
Hier kommen nun maßgeschneiderte „Ausbildungen“ ins Spiel, die dir die Fähigkeiten übertragen sollen. „Ausbildungen“ meint dabei nichts anderes als ein Coaching, das du erst erwerben musst, um selbst das Geschäftsmodell für dich zielführend nutzen zu können. Und es sollte dabei logisch sein, dass diese Ausbildung nicht kostenlos sind und ebenso wenig kostengünstig. Hier wird tief in die Tasche gegriffen, denn das was Freiheit ermöglicht, darf schließlich auch eine Menge kosten, oder?
Wie du eine Closer-Ausbildung erwirbst
Und natürlich entscheidest nicht du selbst, ob du Closer wirst, nein. Das entscheidet ein anderer Closer, der dir das hochpreisige Coaching am Telefon verkauft. Und wenn es dazu kommt, dann sitzt du in der Achterbahn ohne Zwischenstopp. Will meinen, bist du im Gespräch, dann kaufst du. Ob du dabei weinst, weil der Closer deinen Schmerz offenlegt, das ist zwar nicht garantiert, aber man munkelt, dass Tränen am Hörer nicht selten sind. Denn während des Telefonates bist du überzeugt, dass dein Leben echt „scheiße“ ist, obwohl es dir früher nie so wirklich bewusst war. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt.
Gut, du hast nun das Coaching für einen mindestens vierstelligen Betrag gekauft und bist euphorisiert. Du bist quasi schon reich, der Luxus ist zum Greifen nahe. Wäre dem nicht so, dann hättest du nicht gekauft und hättest gleichzeitig einen Batzen Geld gespart, den du hättest anderweitig investieren können. Egal, du redest dir ein, dass es eine gute Entscheidung war am nächsten Tag, nachdem du eine Nacht drüber geschlafen hast.
Ja, am nächsten Tag sieht die Welt wieder anders aus. Die Euphorie ist weg und du realisierst, dass du womöglich einen Kredit bei Freunden aufgenommen oder andere Menschen angefleht hast, dir deine große Chance zu ermöglichen. Doch sei es drum, jetzt musst du in die Hände spucken, einen Weg zurück gibt es nicht mehr. Schließlich hast du während der Bestellung auf dein gesetzliches Widerrufsrecht verzichtet. Ein Hoch auf kleine Checkboxen.
Was dich in einer Closer-Ausbildung erwartet
Du schaust also in das gekaufte Coaching rein und bemerkst, es ist ein Video- oder manchmal Audiokurs mit verschiedenen Modulen und Lektionen. Vielleicht kommst du noch in eine Whatsapp- oder Telegram-Gruppe oder auf einen Discord-Server, wo du in Zukunft mit anderen Käufern trainieren sollst. Schön automatisiert, damit der Coach keine Arbeit hat. Und sofort mag dich das ungute Gefühl beschleichen, wo jetzt eigentlich der Gegenwert für den happigen Preis liegt.
Egal, durchziehen ist angesagt. Du schaust dir alles sofort an, obwohl es womöglich auf mehrere Wochen ausgelegt ist. Doch Sense, ist ja in ein paar Stunden durchgeschaut. Vielleicht sind auch Skripte oder Leitfäden dabei, damit du eine Struktur an die Hand bekommst. Du lernst Einwandbehandlung kennen, entwickelst einen eigenen Leitfaden und nach ein paar Wochen stellt dir der Coach als Schmankerl manchmal ein Zertifikat aus. Hoffentlich ohne Rechtschreibfehler, glaube mir, ich habe schon mehrere stolze Zertifikatinhaber gesehen, denen die groben Schreibfehler wohl nicht aufgefallen sind oder die sich nicht daran gestört haben.
Das umfassen gängige Closer-Ausbildungen:
- Video- oder Audiokurs
- Skripte oder Leitfäden
- Whatsapp- oder Telegram-Gruppe
- Discord-Server für Rollenspiele mit anderen Closern
- Zertifikat
- Support in unterschiedlichen Formen (ggf. Zoom-Calls in Gruppen)
Jetzt darfst du dich offiziell als Closer o.ä. bezeichnen und bei einem Coach arbeiten. Das Geld ist also nur noch einen Schritt entfernt.
So machst du dich nun an die Suche, schreibst Coaches mit einem extra bei Instagram angelegten Account an und offerierst ihnen deinen tollen Service. Natürlich mit einer Selbstverständlichkeit, denn du hilfst ja dem Coach, er braucht dich unbedingt, um vor dem Ruin gerettet zu werden. Er sagt natürlich sofort zu und nach einer kurzen Erläuterung seines Produktes liefert er dir warme Kontakte auf dem Silbertablett. Jackpot.
So und jetzt noch einmal ohne permanenten Sarkasmus. Ich möchte dir die Wahrheit zum Geschäftsmodell des Closers offenlegen.
Coach nach Abschluss der Ausbildung finden (oder auch nicht)
Ich habe dir soeben erklärt, wie der Weg zum ersten Close aussieht. Ausbildung kaufen, durcharbeiten, trainieren mit anderen Schützlingen und dann rein in die Praxis. Und dann Scheitern und Aufgeben.
Was nach einem abrupten Ende klingt, ist jedoch für viele angehende Closer bittere Realität. Warum? Weil das Leben kein Ponyhof ist und du für Reichtum nicht einfach auf einen Knopf drücken kannst – oder ein Coaching kaufst.
Kritik 1: Der Markt ist von Closern überflutet
Fast jeden Tag bekomme ich selbst Anfragen von Closern, sie fragen mich, ob sie für mich hochpreisig closen können. In der Selbstsicherheit, die ich zuvor bereits beschrieben habe. Meine Reaktion? Entweder blockiere ich sie, antworte nicht oder, falls ich einen guten Tag habe, erkläre ich ihnen, warum sie gigantisch auf dem Holzweg sind. Meine Erfahrungen als Coach mit Erstkontakten von Closern sind also nicht so rosig.
Denn ist es nicht so, dass der Coach erst an sich selbst und den Vorteil für sein Unternehmen denkt, als an das Wohl eines frischen Closers? Schließlich gibt der Coach viel Geld für die Lead-Generierung aus. Wen lässt er aber an diese Leads nun ran? Frischlinge mit einem hastig aufgesetzten Instagram-Account, ohne Beiträge, ohne Referenzen und Ergebnisse? Söldner, die auch noch für andere Coaches closen und womöglich Lead-Listen weitergeben? Andreas Baulig trifft es in diesem Youtube-Video gut auf den Punkt – der Markt will und braucht keine Closer.
Und wenn, zieht ein Coach nicht lieber einen erfahrenen Closer vor, der sofort einen guten Eindruck hinterlässt, mit beeindruckenden Ergebnissen auftrumpfen kann und richtig Bock auf langfristigen Vertrieb (womöglich sogar fest angestellt) beim Coach hat?
Natürlich werden nur die Closer genommen, von denen der Coach den Wert erkennt. Er wählt auf Empfehlung von einem anderen Coach einen Closer aus, fordert bisherige Ergebnisse ein und erwartet eine langfristige Zusammenarbeit und Commitment, um nicht immer neue Closer einarbeiten zu müssen. Logisch, oder?
Hole dir also Ergebnisse ran, ist doch einfach, oder? Naja, wie beim Henne und dem Ei, woher Ergebnisse nehmen, wenn keine Zusammenarbeit mit einem Coach besteht? Wie an einen Coach kommen, ohne vorher Ergebnisse vorlegen zu können?
Fakt ist, Angebot und Nachfrage regelt den Markt. Und beim Geschäftsmodell des Closings setzen sich nur die Stärksten durch. Keine Golddigger, keine Medium Rare. Hier setzen sich schätzungsweise nur die Besten fünf oder maximal zehn Prozent durch. Der Werte mögen variieren. Der Rest, gigantische 90 Prozent, geht baden und trauert nach einiger Zeit der „Investition“ hinterher.
Sei dir folgender Werte bewusst:
- Nur die wenigsten aller ausgebildeten Closer holen die Investition wieder rein und werden finanziell frei
- Der Rest scheitert durch natürliche Auslese
Wie Closer ohne Coach Geld verdienen wollen
Du bist also in der Realität angekommen, denn kein Coach will dir eine Chance geben, weil du seine Anforderungen und Wunschvorstellungen einfach nicht erfüllst.
Das „Gute“ ist, du hast ja selbst eine Closer-Ausbildung erworben und eigentlich kann jedes dieser Coachings selbst als Affiliate empfohlen werden. Warum also einen Coach suchen, der einen nicht haben will, wenn du doch einfach für deinen Mentor closen kannst. Zwar nicht offiziell, denn dein Coach kann ja nicht mit hunderten Closern zusammenarbeiten. Dennoch kannst du eigenständig verkaufen, du nimmst einfach am Affiliate-Programm teil.
Hier bekommst du zwar keine warmen Kontakte, aber Instagram ist groß, du gehst einfach selbst auf die Suche. Die meisten Closer machen es so, wie sie es auch bei den Coaches zuvor versucht haben. Sehr direkt.
Kritik 2: Das Affiliate-Programm einer Closer-Ausbildung ist keine Notlösung
Warum da keine Ergebnisse bei raus kommen? Weil sie im Coaching ja nur gelernt haben am Telefon zu verkaufen. Nicht aber, wie sie selbst Leads generieren, um diese anschließend zu closen.
So wird auch hier wieder schnell klar, dass es eine Sackgasse ist. Wie viele lieblose Closer-Accounts habe ich schon bei Instagram gesehen, die sich selbst ihre Leads generieren wollen? Die kalte DMs schreiben und nach einem Telefonat betteln? Ohne sich vorher was aufgebaut zu haben? Viele, leider.
In der Realität scheitert der eigene Vertriebsprozess leider ebenfalls, eben weil es ihnen nicht beigebracht wurde. Sie sind zu spezifisch ausgebildet. Im Heften bestanden, im Lochen aber durchgefallen.
Was ich damit sagen möchte, sobald du gezwungen bist das zu tun, was dir nicht beigebracht wurde, bist du ein absoluter Amateur und wirst entsprechende Ergebnisse einfahren – nämlich keine.
Warum Closer an einem eigenen Vertriebsprozess scheitern
- Ihre Präsenz ist unter aller Sau (Qualität ihres Accounts oder ggf. der Website)
- Sie schaffen es nicht effektiv Kontakte herzustellen
- Sie schaffen es ebenfalls nicht, hergestellte Kontakte in ein Telefonat zu locken
- Sie können die Funktionsweise für Interessenten nicht belegen, weil keine eigenen Ergebnisse vorliegen
Leider ist es deswegen so, dass nicht einmal die Notlösung funktioniert. Die Erfahrungen zum selbstständigen Abschluss fehlen. Obwohl das Wissen für einen hochpreisigen Abschluss zwar da ist, so arbeitet der Rest der Welt gegen dich und deinen Erfolg. Traum vom schnellen Geld geplatzt.
Geschäftsmodell hinter diesem Beruf womöglich unseriös?
Du kennst nun zwei Wege, wie das Geschäftsmodell nicht zum Ziel führen mag. Meiner Erfahrung nach scheiterst du bei der Suche nach einem Coach und/oder du scheiterst am eigenen Vertriebsprozess für das Affiliate-Programm deines absolvierten Coachings. In jedem Fall hast du viel Geld für ein Versprechen ausgegeben, das sich bei genügend Käufern nicht einstellt.
Und damit wäre ich auch schon bei den primären Kritiken zum Geschäftsmodell angelangt.
Kritik 3: Das Wissen ist in meinen Augen den Preis nicht wert
Die Investition in eine mögliche Chance oder hohe Ausgabe für ein digitales Infoprodukt? Wie würdest du eine Closer-Ausbildung nach Lesen des bisherigen Artikels bezeichnen? Was ist das Coaching wirklich wert? Woran kann der hohe Preis festgemacht werden?
Sollte der Wert daran bemessen, was du mit dem Wissen erreichen kannst? Oder sollte er daran bemessen, wie hoch die Kosten für die Erstellung etc. waren?
Wie ist es denn bei einem Autokauf? Ein Auto ist schließlich ebenso ein hoch emotionalisierter Gegenstand. Menschen lieben ihre Autos und erleben viele prägende Momente damit. Taxifahrer nutzen es zum Arbeiten. Sie können damit ein leben lang Geld verdienen. Sollte das Auto für sie mehr als auf dem Listenpreis kosten? Weil es ihnen den Lebensunterhalt sichert?
Nein, Preise für Autos werden nicht am Nutzen bemessen, sondern an den Kosten plus kalkuliertem Gewinn. Und wenn die Konkurrenz einen guten Preis macht, dann kommt VW sicher nicht auf die Idee den Preis eines Porsche anzusetzen. Verständlich, oder?
Fakt ist auch bei Closer-Ausbildungen, solange keine Dienstleistung Eins zu Eins erbracht wird und das Coaching primär digital skalierbar stattfindet, dann sollte der Preis an den Kosten orientiert sein. Und weil digitale Infoprodukte quasi ohne Kosten skaliert werden können und somit nur die Herstellung in den Preis miteinbezogen werden sollte, dürfte der Preis für entsprechende Coachings unter dem eines guten Buches liegen.
Verstehst du? Bücher umfassen dasselbe Wissen wie ein Coaching, müssen genauso konzipiert werden, kosten in der Reproduktion aber sogar noch Geld – werden dennoch meist nur für zweistellige Beträge verkauft. Und ja, es gibt Bücher zum Thema des hochpreisigen Verkaufs. Von angesehenen Profis. Für einen zweistelligen Betrag. Beispielsweise von Carsten Beyreuther.
Diese Bücher schärfen deine Verkaufsfähigkeiten ebenfalls kostengünstig
Warum also ein Coaching, das eigentlich nur ein digitales Infoprodukt ist, für mehrere tausend Euro verkaufen? Wie kann das gerechtfertigt sein? Durch einen Discord-Server, der vollkommen automatisiert läuft? Durch ein Zertifikat, das per Copy & Paste dupliziert werden kann? Ernsthaft?
Meiner Meinung nach läuft hier gewaltig etwas schief. Es geht in meinen Augen einfach nur um persönliche Bereicherung der Coaches, die sich ethisch auf dünnem Eis befinden, weil sie vermutlich wissentlich in Kauf nehmen, dass unqualifizierte Menschen scheitern – und sich danach in finanzieller Not befinden.
Kritik 4: Gängige Closer-Ausbildungen sind ethisch fragwürdig
Ethisch dünnes Eis? Wirst du also belogen? Wird dir Schund verkauft? Ist es Abzocke? Naja, du hast ja das bekommen, was auf der Verkaufsseite deiner Closer-Ausbildung stand. Eine Anleitung, um hochpreisig am Telefon zu verkaufen. Das sind die Produktversprechen.
Und ja, prinzipiell ist das korrekt. Du musst nur in die Umsetzung kommen. Leider ist es so, dass zwischen absolviertem Coaching und erfolgreicher Umsetzung viel Spielraum ist.
Warum? Weil Menschen nun mal von Menschen kaufen und nicht von unerfahrenen 0815-Closern mit einem Coaching, die ein Skript abarbeiten. Sie kaufen von Menschen, bei denen sie ein gutes Gefühl haben. Und zwar nicht nur aus verkaufspsychologischer Sicht, sondern ganzheitlich betrachtet. Und da gehört weitaus mehr dazu, als die vermittelten Inhalte diverser Ausbildungen.
Doch das wird dir im Telefonat für deine Eignung zum Closer verschwiegen. Jeder kann es schaffen, das die Aussage, die generell auf dem Markt tönt. Ja, jeder Mensch kann es schaffen (wenn er die richtigen Voraussetzungen mitbringt). Doch würde nur denjenigen ein Coaching verkauft werden, dann wäre der Umsatz der dahinterstehenden Coaches nicht wirklich groß. Einfach weil die ganzen unqualifizierten Golddigger aussortiert werden würden.
Doch natürlich ist das nicht so. Jeder kann erfolgreicher Closer werden, das ist die Aussage, die du am Telefon oftmals zu hören bekommst, denn das Coaching bietet ja alles, was über der Wasseroberfläche sichtbar ist.
Den langen Rattenschwanz erkennen die frischen Closer jedoch erst, wenn es schon zu spät ist. Und das wäre noch der beste Fall. Viele Frischlinge geben frustriert auf und wissen nicht, woran sie eigentlich gescheitert sind.
Letztlich war es grandiose Überschätzung der eigenen Fähigkeiten. Eine große menschliche Schwäche, die sich erfolgreiche Closer am Telefon natürlich zu Nutze machen, um dir die Closer-Ausbildung zu verkaufen.
Überschätzung des Ichs, respektive Unterschätzung des Marktes lässt das Kartenhaus in sich zusammenstürzen. Es ist viel mehr Arbeit abseits des „Closens“, als zuvor vorgegaukelt wurde.
Und jetzt kommt das, was in meinen Augen ethisch nicht vertretbar ist. Die menschliche Anfälligkeit zur Überschätzung und dessen gezielte Ausnutzung führen dazu, dass Existenzen ruiniert werden. Dass Kredite aufgenommen werden mussten, die nun nicht abbezahlt werden können. Dass Schüler, unzufriedene Azubis oder enttäuschte Arbeitnehmer vor einem Schuldenberg stehen. Und wofür? Für die Erfahrung, dass das Geschäftsmodell für sie nicht klappt. Obwohl sie es so sehr wollten. Gescheitert, weil viel mehr notwendig ist als nur eine Closer-Ausbildung, was leider zu spät erkannt wurde.
So stehen Closer am Ende im schlimmsten Fall mit leeren Händen da. Tausende Euro ausgegeben, um Freiheit zu erreichen. Erreicht wurde jedoch nur Ebbe auf dem Konto. Und zwar bei einer Zielgruppe, der am Telefon eigentlich nichts hätte verkauft werden dürfen. Wie seriös du das empfindest, das bleibt allein dir überlassen.
Das braucht ein Closer um Erfolg im Beruf zu haben
Damit kommen wir auch schon zu der Frage, wie du trotz aller Widrigkeiten als Closer im hochpreisigen Verkauf mit diesem Beruf Erfolg hast? Es ist eine ganze Menge, soviel vorab.
Ganz stark entscheidet einfach dein Talent über Sieg oder Niederlage. Manche Menschen könnten ohne Closer-Ausbildung Erfolg haben. Weil sie Verkaufen durch Erziehung und Umfeld unbewusst gelernt haben. Sie sind extrovertiert, zielstrebig und können gut sprechen. Das sind die Menschen, die zum Verkäufer geboren wurden. Sie bringen die nötige Erfahrung von Natur aus mit.
Gib ihnen ein Skript oder einen Leitfaden an die Hand und sie verkaufen wie von Geisterhand. Es sind auch die Menschen, die dann von Coaches genommen werden, denn sie strahlen das gewisse Etwas beim Kontakt aus und blamieren nicht nicht mit stumpfen Anfragen.
Ist das nicht unfair? Ja, ist es, doch es ist Realität. Und es ist wie überall im Leben. Manche Menschen sind zum Handwerker geboren, anderen Menschen hauen sich dabei auch nach Anleitung nur selbst auf die Finger.
Kann Erfolg erlernt werden?
Natürlich, auch der unbegabteste Mensch kann Handwerker werden und wird sich irgendwann nicht mehr auf die Finger hauen. Doch dafür bedarf es mehr als einer Anleitung zum Hämmern. Er braucht viele Kenntnisse, womöglich sogar ein Coaching zur Koordination seiner Hände – damit er sich nicht immer auf die Finger haut.
Was ich damit sagen will, wenn Gott dir den Erfolg bei diesem Geschäftsmodell nicht mit in die Wiege gelegt hat, dann hast du einen verdammt harten Weg vor dir, denn du musst womöglich Jahre nachholen. Jahre, die andere seit der Jugend unbewusst genutzt haben, indem sie ihre Fertigkeiten geschärft haben.
Und um welche Fertigkeiten geht es beim Closing? Das kann ich dir genau erläutern.
In diesen Disziplinen musst du glänzen
Es benötigt ein überdurchschnittliches Auftreten in mehreren Disziplinen. Du musst Kompetenz ausstrahlen, musst also starkes Selbstbewusstsein haben und exzellent nonverbal kommunizieren können. Du musst also sprechen können, sodass man dir gerne zuhört.
Zudem musst du Vertrauen erzeugen, du muss dem Interessenten an der anderen Seite der Leitung ein Sicherheitsgefühl vermitteln. Und dies ist eng an deine Glaubwürdigkeit geknüpft, die ohne starke Kommunikation wirklich nicht so leicht aus dem Hut gezaubert werden kann.
Dann musst du ein Meister darin sein Zuversicht auszustrahlen. Zuversicht in das Eintreten des Ergebnisses, denn nur dann wird der Interessent bei dir kaufen. Ebenfalls nur durch starke Kommunikation möglich.
Doch alles in allem sind das Dinge, die dir meines Wissens nach keine Closer-Ausbildung beibringt. Würde eine solche das bieten, dann würde es wohl pro Coaching für 10.000 Euro verkauft werden. Und selbst dann musst du mit Monaten der Selbstoptimierung und Verbesserung rechnen. Wenn nicht sogar mit Jahren…
Was auch wichtig für den Erfolg ist
Wenn du wirklich gut bist, dann ist das die halbe Miete. Vielleicht nimmt dich ein Coach dann auch ohne Referenzen oder Ergebnisse. Befindest du dich aber dennoch nur im Durchschnitt, dann brauchst du unbedingt einen Verstärker, der den Coach beeindruckt.
Dabei spreche ich von Referenzen. Ja, das Zertifikat von deinem Coach ist ein Verstärker, je nachdem wo du ausgebildet wurdest. Vielmehr meine ich aber deine digitale Visitenkarte. Also entweder eine eigene Website oder den Account, mit dem du Kontakt zum Coach aufnimmst.
Nur wenn du in deine digitale Visitenkarte Energie und Liebe steckst, dann kauft der Coach dir auch deine Worte ab. Er nimmt garantiert lieber einen Closer mit einem lebendigem Account und vielen aktiven Followern, als einen Bewerber mit einem lieblosen 0815-Account.
Leiste also Vorarbeit, baue deine Visitenkarte für dein Closer-Business auf, damit du beim Erstkontakt glänzt. Es ist wie bei einer regulären Bewerbung im Arbeitsleben. Ist deine Bewerbung lieblos, dann landet sie in der Tonne.
Lasse Ergebnisse für dich sprechen
Der wohl wichtigste Verstärker für die Bewerbung bei einem Coach sind wohl bestehende Ergebnisse. Hast du als Closer viele Beweise in Form von Provisionen, dann musst du ja was von deinem Handwerk verstehen, oder? Natürlich weiß das auch der Coach, bei dem du dich bewirbst.
Doch wie kommst du an Beweise? Henne und Ei, du weißt.
Es ist simpel, zäume das Pferd doch nicht von hinten auf. Warum muss dein erster Sale ein Produkt von vierstelligem Wert sein? Verkaufe doch zu Beginn niedrigpreisig, denn das ist bestimmt einfacher. Einerseits, weil es viel mehr Menschen gibt, die sich etwaige Produkte auch wirklich leisten können und zudem ist die Barriere deutlich weiter unten angesiedelt. Klassisches Affiliate-Marketing eignet sich perfekt dafür.
Bevor du als Affiliate aber erste kleinere Verkäufe erzielst, musst du einen funktionierenden Vertriebsprozess entwickeln, implementieren und testen. Bei Instagram ist es am einfachsten, denn du kommst sehr leicht mit Menschen in Kontakt. Doch weil es so einfach ist, überstürzen es viele Affiliates und nehmen Kontakt nicht zielführend auf. Oder sie gehen zu hastig in den Pitch über bzw fragen zu schnell nach einem Telefonat.
Erlerne also einen organischen Vertriebsprozess für das Medium, auf dem du verkaufst. Nur wenn du das Medium und seine Eigenschaften clever einsetzt, wirst du erste Ergebnisse erzielen. Und glaube mir, es gibt genug Verkäufer bei Instagram, weswegen du hervorstechen musst. Ansonsten wirst du im Haifischbecken aufgefressen.
Arbeite dich daher langsam, aber strategisch hoch, Erfolg ist eine Treppe und kein Fahrstuhl. Fange an dich mit kleinen Schritten hochzuarbeiten. Erziele kleine Provisionen als Affiliate, nutze die Provisionen als Hebel für weitere Verkäufe und komme dadurch in einen positiven Kreislauf.
Immer mehr und immer größere Provisionen. Irgendwann wird es zur Routine und deine Ergebnisse sprechen für dich. Nun bist du nicht nur erfolgreicher Affiliate mit einem erprobten Vertriebsprozess, sondern hast auch Ergebnisse für einen Coach. Perfekt, oder?
So meisterst du nun auch als Anfänger den Weg zum erfolgreichen Closer in Vollzeit
Es ist simpel, werde in Schritt Eins zum Sociseller. Ja, mein eigener Ansatz für ein konstantes Nebeneinkommen bietet das optimale Fundament für zukünftige Closer, die irgendwann hochpreisig verkaufen wollen. Gleichzeitig ist es die fehlende Ergänzung für bestehende und bisher erfolglose Closer.
Warum? Weil du genau das an die Hand bekommst, was du in vielen typischen Closer-Ausbildungen nicht bekommst. Glaubst du mir nicht? Kein Problem, deswegen werde ich es dir jetzt genau aufschlüsseln.
Was genau Sociseller ist
Sociseller ist mein Ansatz und wie der Name schon sagt, es geht um soziales Verkaufen, um Social Selling. Geld verdienen als Affiliate über Instagram, das ist die primäre Absicht und genau das bringe ich bei.
Und du kannst dir denken, dass Sociseller einen organischem Vertriebsprozess vermittelt, der optimal auf das Medium abgestimmt ist, der tatsächlich sogar auch ohne Telefonate auskommt. Einfach weil der persönliche Abschluss so organisch in Instagram eingebettet ist.
Nun fragst du dich, warum ich Hochpreisverkauf bzw. teure Coachings so kritisiere, obwohl ich das doch selbst anbiete? Guter Einwand, den ich schnell auflösen kann. Denn das Wort „teuer“ muss gestrichen werden.
Ich weigere mich einfach, vierstellige Preise für digitale Infoprodukte abzurufen, weswegen ich aus ethischer Sicht keine Gewissensbisse habe. Mit meinen Produkten ruiniert sich niemand, es erfordert keine Kredite und selbst wenn du merkst, dass Verkauf dir nicht so liegt, dann hat dich die Erkenntnis nicht in die Armut gedrängt. Deshalb möchte ich meine Coachings auch ganz stark von Geldmacherei und Abzocke abgrenzen und mich klar davon distanzieren.
Günstiger = schlechter?
Allgemein denken Menschen, dass teure Dinger besser sind als günstige. Doch lasse mich deine Sicht auf die Dinge etwas schärfen.
Gängige Closer-Ausbildungen kosten viel Geld, was zu einem geringeren Absatz führt. Weniger Menschen können es sich leisten. Hoher Umsatz pro Verkauf, bei vereinzelten Käufen. Unterm Strich verdient der Coach dann Betrag X im Monat, der ihn dann zufriedenstellt.
Eine Niedrigpreisstrategie kann jedoch ebenfalls zu einem hohen Monatsumsatz führen, wenn gleichwertige Produkte günstig, dafür aber deutlich häufiger, verkauft werden. Die Masse macht es in dem Fall und führt zu demselben Umsatz wie bei einer Hochpreisstrategie. Zumindest dann, wenn die Produkte digital skaliert werden können. Und genau das ist bei mir der Fall.
Ich setze einen sehr fairen Preis an und verkaufe am Tag einfach häufiger die Produkte. Unterm Strich zählt und durch diese Strategie kann ich meinen Kunden das Hineinschnuppern in das Geschäftsmodell sehr risikolos gestalten. Verzicht auf Geldmacherei zugunsten der Kunden. Ist das nicht ein guter Ansatz?
Was ich also damit sagen möchte, Qualität muss nicht teuer sein, wenn die Preiselastizität sehr groß ist.
Wie es genau funktioniert
Ich habe dir in diesem Artikel bereits erklärt, in welchen Disziplinen du glänzen musst, damit du als Closer wirklich zum Erfolg kommst und hochpreisig bei einem Coach verkaufst. Es ist dein Auftreten, das sich aus faktischer und gefühlter Kompetenz zusammensetzt, aus dem vermittelten Sicherheitsgefühl und der geteilten Zuversicht. Dinge die Wissen und Training erfordern, aber unerlässlich für deinen Erfolg sind.
Genau diese Dinge vermittle ich dir in meinem Socileader Coaching. Es bringt dir bei, wie du zu einem echten souveränen Anführer wirst, der du als Closer sein musst. Mit den umfangreichen Lektionen und diversen Arbeitsaufträgen bringt es dein Auftreten auf ein neues Level, wenn du es durchziehst und an dir arbeitest.
Dann habe ich dir von Referenzen erzählt, schaffe dir deine professionelle Visitenkarte. Ich würde dir Instagram ans Herz legen und genau dafür habe ich das Socigenie Coaching entwickelt, das dir zeigt, wie du einen florierenden Account aufbaust und damit Interesse hervorrufst.
Zuletzt sind es die Ergebnisse, doch die sind bei Sociseller Normalität, denn mit dem umfangreichen Sociseller Coaching erkläre ich dir den organischen Vertriebsprozess, den du ideal für deine ersten Provisionen einsetzen kannst. Sociseller ist der absolute Klassiker und Vorreiter im Bezug auf persönlichen Verkauf über Instagram.
Verpackt ist alles in der Sociseller Society, dem fairsten und lukrativsten Affiliate-System des Planeten, weil das Affiliate-Programm eng mit dem System verflochten ist und durch die technische Programmierung einzigartig und ohne Konkurrenz ist.
Fazit und Erfahrungen zum Geschäftsmodells bzw. Beruf des Closings
Closing ist nicht nur in der Theorie ein gutes Geschäftsmodell, sondern hat auch in der Praxis einige Menschen finanziell frei gemacht. Und es ist daher auch kein Fake. Als High Price Closer kannst du Erfolg haben, wenn du akzeptierst, dass es ein steiniger Weg ist und du dich nicht unterkriegen lassen darfst. Die wichtigste Aussage in dieser Analyse ist jedoch, dass du es Schritt für Schritt angehen solltest und dich hocharbeiten musst.
Denke also nicht, dass dich eine Closer-Ausbildung sofort reich machen wird. Besonders dann nicht, wenn dir Verkaufsfähigkeiten nicht in die Wiege gelegt wurden. Überlege dir in dem Fall doppelt, ob das Risiko des Scheiterns den Preis für teure Closer-Ausbildungen wirklich wert ist.
Bist du dagegen sehr extrovertiert, kannst gut sprechen, hast gute Fotos von dir für deine digitale Visitenkarte, dann besorge dir eine der vielen Closer-Ausbildungen. Wenn du denkst, du bist besser als 90 Prozent der Konkurrenten, dann mache es. Oder noch besser, bewirb dich für eine Festanstellung im Vertrieb. Lasse dich vom Coach selbst ausbilden, denn das wollen Coaches wirklich haben, keine Söldner.
Wenn du dich zuvor absichern möchtest, dann fange jedoch klein an, verdiene erstes Geld bei Instagram und finde heraus, ob der Verkauf dir liegt und du langfristig damit Geld verdienen möchtest. In diesem Fall ist Sociseller der optimale und kostengünstige Wegweiser, der wie ein Kompass für deine Zukunft sein wird.
Denn ich kann dir garantieren, wenn du niedrigpreisig erfolgreich verkaufen kannst, dann schaffst du es hochpreisig ebenfalls. Wenn du niedrigpreisig jedoch scheiterst, dann wirst du vermutlich auch hochpreisig scheitern, egal welche der diversen Closer-Ausbildungen du dir auch besorgst.
Starte daher klug, investiere anfangs weniger und gehe dadurch auf Nummer sicher, erziele Erfolge und entscheide anschließend, ob du hochpreisig einsteigen willst. Nicht direkt volles Risiko gehen und mit größerer Wahrscheinlichkeit dann scheitern.
Du hast weitere Fragen? Sprich mich dazu einfach bei Instagram unter @erfolgreich.wachsen oder @affiliateboy persönlich an.
Ich wünsche dir weiterhin viel Erfolg beim Steigern deines Umsatzes. Ich freue mich darauf, dich schon bald wieder begrüßen zu dürfen.
Dein
Niels Wagner
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